Polycom укрепляет позиции в России

02.12.02

В течение 2002 года присутствие компании Polycom на российском рынке ВКС стало еще заметнее. Ее представители несколько раз посещали Россию, и, очевидно, цель таких визитов не только поддержка местных партнеров, но и реструктуризация, упорядочение бизнеса компании. Проводимые перемены идут постепенно и открыто. Помимо организационных изменений этот производитель постоянно предлагает новые модели оборудования, регулярно обновляет версии программного обеспечения и выпускает новые устройства. Развитие бизнеса идет также за счет поглощения других фирм, лидеров в своих областях.

Последний раз Россию посетила представительная делегация во главе

с новым вице-президентом по продажам Polycom в Центральной Европе Дорис Албиз. В рамках этого визита мы задали ей несколько вопросов, а также пообщались с Фатией Лафкар – менеджером по продажам Polycom в Восточной Европе, и Сергем Капцовым – директором «АВИКОН Текноложис», российского партнера Polycom.

– О преимуществах видеоконференц-связи говорилось немало. Это исокращение расходов предприятий на командировки сотрудников исокращение временных затрат. Можете Вы что-либо добавить к этому?

Дорис Албиз


У нас есть интересные статистические данные. Оказывается, среднийделовой человек проводит в перелетах два года своей жизни и два годатратит на дорогу до аэропорта. Двадцать восемь месяцев своей жизни этотбизнесмен ждет опаздывающие рейсы, а ожидание – это не работа. Даже впоисках места для парковки он проводит целых три месяца. В итогеполучается около 8 лет, проведенных в путешествиях. Есть данные и отом, что в 76% случаев люди указывают на командировки, как на факторы,вызывающих стресс и проблемы со здоровьем.

Вообще, преимущества ВКС – тема отдельного разговора, посколькупомимо очевидных преимуществ, о которых вы упомянули, существует многотаких, которые сложно оценить в денежном эквиваленте. Кроме того, дляразных видов человеческой деятельности, для разных отраслей выработаныспециализированные решения по ВКС, и соответственно переченьпреимуществ для таких решений свой.

– В чем заключается стратегия продвижения компании на российский рынок?

Дорис Албиз


Параллельно с действиями по завоеванию рынка, покупкойвысокотехнологичных компаний и производством новых продуктов мы пришлик выводу, что изменение характера нашего взаимодействия с партнерамиявляется абсолютной необходимостью. Новая стратегия Polycom как раз изаключается в том, что принципы отношений с партнерами будут меняться.До настоящего момента мы просто продавали оборудование ВКС, не заботясьо том, какой его процент остается лежать на складах дистрибьюторов, акакой – приобретается конечным пользователем. Сейчас необходимосфокусироваться на конечном потребителе. Такой подход означает болеевнимательное отношение ко всей сети поставки и инсталляцииоборудования, включая дистрибьюторов и системнболее профессиональных.Этот процесс начался в США, сейчас продолжается в Европе. Помимоизменения числа партнеров осуществляется децентрализация всего бизнесакомпании. Теперь мы проводим не только технические учебные программы,но и тренинги в области продаж.

Сергей Капцов

Полагаю, Polycom просто невыгодно работать со столь значительнымчислом партнеров, так как мелкий заказ требует практически затрат техже сил и времени, что и крупный. Это первая причина, по которой Polycomсокращает количество своих партнеров. Вторая, не менее значимая,заключается в том, что никакая, даже самая технологически продвинутаякомпания не в состоянии нормально обучить такое количество партнеровобращению с техникой и основам продаж. Более того, и сами компаниизачастую не в состоянии обеспечить требуемые при работе в этом бизнеседемонстрационные мощности. А без всего вышеперечисленного эффективноработать на нашем рынке невозможно. Без навыка даже в торговлесэндвичами нельзя достичь успеха, а если уж говорить о высокихтехнологиях – тут без специальных знаний и вовсе делать нечего.

Процесс сокращения количества партнеров у Polycom не выглядит какнечто надуманное, как механическая перетряска структуры деятельностикомпании. Он абсолютно закономерен и, естественно, приведет куменьшению числа партнеров Polycom в России. Думаю, что их останется небольше двух. К примеру, в Венгрии их было четырнадцать(!), а сейчасосталось всего два.

Для нашей компании большая честь быть в числе официальных партнеров такого гиганта, как Polycom.

– Какое место в деятельности вашей компании занимает российское направление?

Фатия Лафкар


В настоящий момент Россия является для нашей компании одним изсамых перспективных рынков. Можно с большим удовлетворением отметить,что нам удалось доказать в нашей американской штаб-квартире однупростую вещь: Европу нельзя рассматривать как единое целое, это рядлокальных рынков, на каждом из них должна наличествовать своя стратегияработы. Мы можем передать нашим партнерам все наши знания и уменияотносительно работы с оборудованием, но в том, что касается локальнойстратегии продвижения продукции, целиком полагаемся на их знания иопыт. Если рассматривать структуру продаж Polycom в целом, то 70%продаж осуществляется такими нашими партнерами, как «АВИКОН».

Во многом эти обстоятельства и побудили нас начать новую программусертификации партнеров: с одной стороны, существуют большие трудности вработе со значительным количеством мелких партнеров, с другой –конечные потребители должны получать не только оборудование высшегокачества, но и весь комплекс сопутствующих услуг от доставки доинсталляции, причем в кратчайшие сроки.

– Не могли бы Вы поподробнее рассказать об этой программе?

Дорис Албиз


Программа сертификации обладает достаточной гибкостью. В России онастартует в течение ближайших двух недвязи, есть те, кто изначальносоответствует всем нашим сертификационным требованиям. К примеру, об«АВИКОН» можно с уверенностью сказать, что она сертификацию пройдет:уже сейчас ясно, что все требования по сертификации компания выполнила.

– Известно, что после серии приобретений компания Polycom несвернула, на первый взгляд, конкурентные линейки оборудования (вчастности, видеокодеки iPower), а сохранила их в своем арсенале ивыпустила новые модели. Не могли бы Вы сказать несколько слов оновинках этого года?

Фатия Лафкар


В числе наших последних разработок – устройство 9000 из серииiPower и новая версия программного обеспечения для ViewStation FX. Вэтом году также обновлялось программное обеспечение для серверовмноготочечной конференц-связи серии MGC. На базе iPower было выпущеноустройство Executive, ориентированное на рынок персональной видеосвязидля руководителей предприятий высшего звена.

Сергей Капцов

В целом можно отметить, что каждая новая модель оборудования,каждая новая версия программного обеспечения помимо выполнения новыхфункций упрощают процедуру взаимодействия пользователя с техникой.Теперь видеоконференц-связь – обычный деловой инструмент, весьманесложный в обращении. Вам достаточно лишь нажать кнопку «Connect».